心理学经营人心的 2 大关键:「先发制人」与「不着痕迹」

心理学经营人心的 2 大关键:「先发制人」与「不着痕迹」

我想应该有不少人都听过「互惠原理」(Reciprocity)一词吧。

「互惠原理」的内容是说,当人们从别人那里得到了什幺之后,心里会认为必须向对方回礼。 例如当你正在处理一项逼近期限的烫手山芋,公司里的同事自愿加班协助,相信你心里一定会产生「要是下一次换同事落难,我一定得帮他才行」的想法。

这个心理作用有个非常耐人寻味的地方,那就是通常受惠者的心里会出现「对于他人的帮助,我一定得加倍奉还」的想法。

心理学家丹尼斯.雷(Dennis Regan)曾经用可乐做过一个实验。

一开始,雷根先以「艺术调查」为由,把实验受试者集合起来,请他们在个别的特定时间点抵达展览会场。会场中安排有一个假装是一般参加者的实验助理。在助理和受试者对会场画作发表自己的意见时,助理会在过程中提出稍作休息的请求,然后走向可以拿到免费饮料的地点。

当助理回到受试者身边时,会有以下两种情形:

1. 助理两手空空回来;2. 助理手上带着一杯可乐给受试者喝。

不论是哪种状况,助理都会接着向受试者提出要求说:「其实,我是卖彩券为生的,今天还有几张没有卖完,一张只要二十五美分。如果我能够把彩券全部销出去,就可以获得五十美元的奖励,不知道你是否愿意帮我买个几张呢?」

结果显示,拿到可乐之受试者的购买率,是没有拿到可乐的两倍。明明只是一杯不用花钱就能取得的可乐,却对受试者发挥了巨大影响力。

从其他类似的实验中也同样可以发现,只要对受试者施加小惠,就可以期待他们带来远超出小惠以上的回报。

送礼就要「先发制人」且「不着痕迹」

所谓的「Give & Give」,就是利用这个「互惠原理」,让身边的人成为自己的贵人。请尽可能将它拿来和「宣传与奉献」一起使用,这样才能得到最好的效果。

当我们把身边的人都变成伙伴,并将自己的「兴趣」往收益化推进,身旁的人就都会是你的助力。然而,如果你没有实践「Give & Give」,就可能会出现那些说「这个社会没有想的那幺简单啦」、「你能不能专心在自己工作上啊」之类的风凉话,妨碍你集中与选择的人。

因此,拥有愿意站在你这边的人——或说得极端一点,培养对你「特别照顾」的上司或前辈,是相当重要的。

如果从六度分隔理论来看,照理说我们应该有机会让处在二次、三次分隔关係的人,成为自己的支持者。

那幺具体来说,究竟要「给予」(Give)什幺才好呢?

其实在接下来的第三个重点「贡献」里,我便会提到你的「行为」能否为对方带来实质帮助是一个关键,但是在「Give & Give」里要给对方的,是「东西」。

至于该给对方什幺,其实那和东西的价位无关。事实上,除了对亲人、伴侣等关係亲近的人之外,很多时候送高价的东西给别人,反而会带来反效果。

假设你是女生,突然有一位不是特别熟的欧吉桑,要送你名牌鞋子和包包,你会有什幺感受呢?

你是不是会想:「这个人一定不怀好心眼,真噁心。」完全拉高了对他的防备。就算送礼的欧吉桑并非别有用心,还是会让人产生「小心为妙」的感觉。

可是只要换个场景,当这位伯伯是去你家拜访父母,随手递了一颗糖果给你时,通常你就会接受糖果,并态度自然地对他回礼说「谢谢」吧。

因此,如果想要送东西给交情一般的朋友或认识的人,像饼乾糖果这些较让人好收下的东西,会比高单价的礼品更有效果。就像前面介绍的实验,光用免费的可乐便能换来彩券销量一样。一般人就算只是接受了他人的滴水之恩,也可能会涌泉以报。

送礼的重点,其实在于「先发制人」和「不着痕迹」。就算只是送一颗糖果给对方,天天周而复始地做下去,你的行为也会让对方难以忘怀,觉得:「咦?那个人好像一直挺关心我的。」

手写小纸条,帮你好感大加分

如果想要进一步提高「Give & Give」的效果,不妨试试在你送的小东西上面,贴上你亲手写下的留言小纸条或 N 次贴。

例如当你买了机能饮料,要替忙到昏天黑地、熬夜加班的同事们探班打气时,别忘了在饮料瓶身贴上纸条写:「每天加班辛苦了!一点小心意,请收下。」然后再发给大家。

这种手法在机能饮料的广告中经常可以看到。只是经过这样一道简单的工序,原本普通的机能饮料就摇身一变,成为充满关怀之情的礼物了,我相信它一定能在同事们心中留下深刻印象。

一瓶机能饮料顶多也就两百日圆(约新台币五○元)左右,然而只要花这一点小钱、附上你的留言,就可以为自己争取到许多「自己人」。 要记得,执行「Give & Give」时,重点并不在于东西的价格,而是能不能把心意传达到对方的心坎里。

这种附上留言小纸片的礼物,所能产生的效果,其实是经过实验检证的。该实验的地点在一间餐厅里,经试验发现—服务生帮顾客结帐时,如果在发票、帐单背后,写上「Thank You」或画上笑脸符号再交给客人,得到的小费就会高出许多。

由此可见,不是只有在送小礼物给同事时才需要附上留言小纸条,将工作资料交付给同事时,也可以附上留言便籤,这幺做可以提升大家对你的好感度。

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